【www.pindukj.com--调查报告】
报告，公文的一种格式，是指对上级有所陈请或汇报时所作的口头或书面的陈述。下面是小编为大家整理的医院调查报告锦集五篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
一、第一个原因来自用人单位
许多医院过度关注毕业生的学历，入门级的学历就是研究生，低于硕士研究生的不予考虑，根本没有考虑到自身的实际情况。这就导致了，很多基层医院非研究生不招，而真正需要高级人才的单位招聘不到人才，而本因该到基层医院就职的本科、专科医学生没有单位接收。这是引起年医学生就业形势严峻的一个原因。
还有部分医院过度的追求工作经验。招聘条件都是3年以上工作经验、5年以上工作经验，我们不否认，医生这个岗位工作经验是相当重要的，但是医院忽视了一点，任何一位医生的工作经验都是一步一步培养起来的，当然有很多小医院不具备培养人才的条件，只能是招聘有工作经验的医生，这就导致了医学生的就业路越来越窄，这是引起年医学生就业形势严峻的另一个来自用人单位的原因。
1.就业人数上升，就业率日趋下降
由于高等医学院校连年扩大招生规模，医学毕业生的总量明显增加，大学毕业生人数逐年增加，就业形势一年比一年严峻，人才供需之间的天平也越来越失衡，医学毕业生也不例外。
各层次医学毕业生由供不应求变为“研究生供不应求，本科生供求基本平衡，专科生供过于求”。重点院校比普通院校就业率要高;同一所学校内各专业就业率也有差异，预防、影像学、麻醉学和检验需求旺盛但毕业生少，临床等专业毕业生多但需求不旺，前者就业率略高于后者。但总的看来，医学生一次就业情况正呈逐年下降趋势，中心城市更是难以插足。
2.新增岗位不足，且层次逐渐拉高
经过多年的不断培养和补充，城市的医疗人才状况得到了根本的改善，有的还出现了饱和或超编，很多医疗机构正进行人事制度改革和调整，用人指标有限，难以大量接受毕业生。而医学生都渴望进入中心城市的大医院工作，但是目前大部分二甲以上医院现有医疗人员数量饱和，要想进入比较困难。大医院对应聘者的学历要求比较高，除了个别岗位和特别优秀的人才，大医院的临床科室人员基本上都要求具有硕士或博士以上学历。中国医科大学附属第一医院副院长李系仁介绍，大医院要硕士、博士，目前这种用人取向全国都如此，本科生多为麻醉、影像、检验等专业部门接收。其他学历的除非是特别优秀的，否则不予考虑。因为现有医疗人员数量已经饱和，招人，就是想提高质量。一家医院的人事科负责人告诉记者，在该院博士将享受人才引进待遇，硕士研究生享受的是“计划内指标”，而本科生实行的是“聘用制”。
3.逃避就业现实，转而走考研之路
面对如此严峻的就业形势，一些毕业生也做好了两手准备，一边找工作，一边准备考研，这或许就是在逃避就业现实。然而不得不说的是，在这种就业形势严峻的情况下，考研也就成为一个不错的选择，既能在校园里继续享受单纯的生活，学习掌握更多的知识，同时也能够暂时有效地规避现实的就业压力。根据了解，目前，考研已经成为临床医学专业学生最多的选择，考研人多，落选的自然也多，因此连续考几年的也大有人在。在许多医学院校里出现了一个新的名词——“不就业族”。“不就业族”中大部分人想考研，小部分是想申请出国留学或自主创业。在沈阳医学院，有一个班级90%的学生选择了考研，尤其是医疗专业的女生。他们说，现在医疗专业的本科毕业生很难留在大医院，他们要通过考研摆脱现有就业困境。许多同学表示，研究生是非考上不可，今年考不上，明年继续考。考研、出国留学已经被医学院校大本学生们认为是改变命运的途径。
二、毕业生方面
1.就业倾向及薪资预期
每个人都有自己的喜恶，毕业生的就业倾向也就因此而不同。有些人选择迎头而上面对困难，努力寻找适合自己的工作，当然，这些人中大部分还是希望去省、市当中的大医院，哪怕只是能去见习，积累经验，对于自己事业的发展也是有很大帮助的;还有的人则会选择考研，不断学习，掌握知识，为今后找工作打下更好、更坚固的基础;当然也会有人想要出国留学，增长见识，继续深造……这些，往往都是因人而异的。而至于医学生的薪资预期问题，他们所期望的薪酬，与现实的差距还是比较大的。41%的人选择__~3000元，只有20%的人希望能挣到5000元以上。
2.就业地域意向
有调查表明，毕业生毕业去向首选是东部沿海地区，达36.5%，最主要的原因是东部沿海经济比较发达，收入水平较高;次选为中小城市，有30.6%;再次选为小城镇;相当一部分毕业生不愿意选择去农村医疗机构工作，待遇明显偏低和业务发展前途受限很可能是其主要原因。其中，53%毕业生认识到去农村医疗机构就业的必要性，却只有32.7%的毕业生选择会去农村医疗机构就业。
3.就业过程思考
每个人对于就业，都是会有各个方面不同思考的，这因人而异。但是，大多数人的考虑，也存在着许多的共通之处：首先会考虑与自己的专业相关联的工作，来确定所挑选工作的范围;其次是考虑哪种工作更加地适合自己;再来是工作的性质，工资，与家里的远近等等这些也都是在考虑之列的。因此，在就业的过程中，有学多的学问，也就需要很多的思考。
第一，就是我们老生常谈的诚信问题：当我们考取职业医师资格证书成为难题之后，医学生们就想到通过其他的各方面的证书来提升自己的身价，所以大学期间就努力考取各种各样的技能证书，但是忽视了专业技术的学习，导致近几年的医学生的专业技术掌握程度越来越差，到医院工作后不能都达到一个毕业生应有的职业技能。这个自身的原因也导致了年医学生就业形势的严峻。
第二，近几年的大规模扩招也波及到了医学院，原来医学院的招生分数线一直是遥遥，而近几年，医学院校的招生分数线也是日益降低，这就导致医学院校的生源质量不能的到保障，最终的毕业生的质量受到影响，最终也造成了年医学生就业形势的严峻。
第三，任何人都想有一个高收入的工作，医学生也不例外，在有这个想法的时候也没有考虑到自身的技能水平，自身能够为社会创造的价值，一味的考虑高薪工作，这就导致了与许多就业机会擦肩而过，这个原因也直接造成了年医学生就业形势严峻的情况。
三、用人单位有问题，医学生有问题，高校同样存在问题
师资力量雄厚的重点院校的教师都重视科研，对于本科生的教育不够重视，这就导致了毕业生质量下降，从一定程度上影响了年医学生就业形势，而民办学校，对于本科甚至专科阶段的教育是非常重视，但是自身的师资力量不够雄厚，许多私利学校都在其他学校请老师讲课，这样势必也会影响到毕业生的质量，对年医学生就业形势的变化也产生了不利的影响。
目前，我国医疗改革正进入一个新的时期，基层医疗保健单位面临着前所未有的机遇。很多医疗机构正进行人事制度改革和调整，用人指标有限，难以大量接受毕业生;除此之外，大医院对应聘者的学历也设置了较高的门槛。而在医疗改革新时期的当下，与大城市大医院门庭若市人满为患形成鲜明对照的是，中小医院、偏远地区医院对医学本科生有很强烈的需求。但是由于条件相对较差，很多医学生不愿意去，因此出现了一边抱怨工作难找一边抱怨人才难求的状况。不过在近两年，政府的大力支持与提倡下，社区医院医疗设备的不断完善与政策的不断加深，所催生出的社区医院消费市场为各类的医学毕业生提供了广阔的就业空间。其中，护理专业、外科、内科、中医学人才，都是在社区医院非常紧俏的。福瑞医生人才网的一项调查数据显示，近期医药行业销售领域每天发布近2千个职位，占每天所发布职位的20%左右，医药销售代表和经理职位更出现了一“将”难求的现象。对于医药行业求职者而言，大多数销售从事的是医疗器械和一些医药产品的销售，医药行业的销售人员不同于其它行业，它对专业性有着很高的要求，而且如果是医疗器械销售，大多还要求和大型医院有着良好的关系。因此，医学生应当随时关注就业市场的变化情况，随之调整自己的就业策略。
医学生如何应对就业?
1.降低自身期望，从实际出发。
现在高等教育已经进入了“大众化”时代，医学毕业生要适时调整就业观和期望值，与社会协调同步发展。面对如此竞争激烈的就业形势，医学生理当从自己的自身环境、能力出发，适当地降低对就业的期望值，从而寻找到适合自己的岗位。降低就业层次，抢先到那些目前经济虽然欠发达，但发展后劲足、有广阔发展空间的城市去施展才华。
如果大医院找不下工作，那么就去中小医院找;假若城市中找不到工作，那就应该扩宽自己的视野，适当地走向山区，走向农村，走向基层，去惠及更广大的人民群众，一方面，可以比较有效地减缓农村地区严重缺乏医务工作者、人才的局面;两一方面，也可以使刚毕业的本科生先有一份稳定的收入，同时积累经验，为以后能够找到更好的工作打下牢牢的基础。
2.提高就业能力，多参加培训。
为了增强竞争力，提高医学生学生自身素质是解决就业问题的根本途径。医学生要明确社会对自身的期望和要求，并且按照社会的需要去充实、完善及提高自己，积极参加各种培训，包括参加学校，社会举办的各项实践、辅导活动，以提高自身的就业能力，正确指引自己走上工作岗位。及时进行心理咨询，改变自己的消极认知，疏导不良情绪，调整就业的心态，做好心理准备，提高耐挫折的心理承受能力，不断改进自身的不足，以更好的心态培养自己的多方面能力，来促进就业。
3.拓宽就业思路，增强自信心。
医学毕业生应当拓展就业领域，不必拘泥于专业对口，敢于到那些与医学专业相近或相邻的新兴行业工作，如保健、康复、美容、医药、家庭护理、计划生育、临终关怀、养老院等：要敢于从事相关职业，一些交叉学科的专业人才如保险公司的医药核赔师、医药公司的医药代表、专门处理医疗事故的律师;要敢于到那些新办的外资或私营的医院去，为自己提供更多的就业空间，方便自己能个更快地寻找到更好的工作。同时，医学生要加强自己的自信心建设，给予自己充分的肯定，以更好的心态去对待现今紧张激烈的就业环境。那么，就要求他们充分认识到自己面对的机会是非常多的，比如可以面向农村、中小卫生医疗机构和非公有制卫生医疗机构就业、面向小城镇卫生医疗机构就业、面向社区医疗服务机构就业、面向医疗保障部门和卫生执法监督部门就业、面向基础医学研究和相关医学领域就业、面向世界就业、就学延缓就业、创业代替就业等等，这些都是可供选择的方向。
一、调查基本情况
本次调查涉及全市100户384人，20____年总纯收入1770600元，人均纯收入4611元，95%为非低保户;5%为低保户，低保户中有80%是因疾病损伤致贫，20%是因家中劳动力少致贫。
二、农村医疗服务状况
1、73%的人选择距离家最近的卫生组织是村卫生室，10%的人选择是私人诊所，9%的人选择是社区卫生服务中心，7%的人选择是乡镇卫生院，1%选择县级以上医院;家到最近的卫生组织的距离60%的人选择不足1公里，39%的人选择在1-2公里，1%的人选择在2-5公里。
2、99%的农户参加新型合作医疗制度。在被调查的100户中，只有1户没有参加新型农村合作医疗制度，参保率达99%。
3、66%的人认为农村新型农村合作医疗应以保大病或保住院为重点，33%的人认为门诊、住院都保，1%的人认为应以保门诊或保小病为重点。
4、19%的人对农村新型农村合作医疗感到满意，71%的人基本满意，8%的人不满意，2%的人选择说不清楚。不满意的地方主要有报销医药费少，报销手续烦，定点医院收费高，定点医院看病手续烦，定点医院少，就医不方便，定点医院医疗水平低等。
5、47%的人认为农村新型农村合作医疗个人所承担的比例基本合适，11%的人认为过高，10%的人认为过低，32%的人选择说不清楚
6、在现有合作医疗基础上，44%的人愿意再增加医疗保障支出，56%的人不愿意增加。
7、如果有家庭成员患病，经常就诊的医疗单位44%是村卫生室，44%是乡镇卫生院或社区卫生服务中心，7%是私人诊所，5%是县级或以上医院。选择上述单位的主要原因56%是离家近，13%是质量好，11%是定点医疗单位，8%是有熟人，7%是价格低，5%是其他原因。
8、调查前半年，22%的农户没有家人患病，59%的农户有家人得了小病，10%的农户有家人有慢性病，7%的农户有家人患了大病、重病，2%的农户有家人得了其它病。89%的人患病后及时就诊，共花费医药费121743元，按照规定能报销或减免43509.4元，实际报销或减免20712.3元。没有及时就诊的主要原因有病轻，自己治疗，经济困难，能拖则拖，医药费不能报销等。
9、43%的人认为现在看病难，51%的人认为不难，6%的人选择说不清楚。认为看病难的主要原因有经济困难，医院缺少名医，医务人员服务态度不好，手续太烦等。
10、86%的人认为现在看病贵，5%的人认为不贵，9%的选择说不清楚。认为贵的原因主要有药品太贵，检查太多，医疗机构乱收费，个人支付比例高等。
11、9%的农户因家人得病向医生送过红包。
三、农村居民医疗服务中存在的问题
1、报销范围窄、比例低，报销的医药费少。调查显示，实际报销或减免仅占全部医药费的17%，农民挣钱不易，他们希望每一分钱的投入都要得到回报。而目前我市推行的新型农村合作医疗制度是以大病统筹为主，对小病、门诊补偿的比例很低。而一般来说，农民患上需住院治疗的大病相对较少，而头痛、感冒等小病时有发生，但不需住院治疗。因此，农民在缴纳费用后，往往全年得不到任何的医疗补偿，导致农民认为付出多，回报小，不划算。这在很大程度上影响了农民的积极性，身体健康、没有患过大病的农民不太愿意参加。调查显示在20____年仅17%的农户得到补偿，表明绝大部分农户近期并没有在新型农村合作医疗制度中得到实惠。部分农户在问卷上写上了他们的困惑：“为什么只有非要得大病才能报销?”。
2、部分定点医院不规范经营，乱收费，农民利益受损。调查显示药品太贵、检查太多及乱收费是目前看病贵的主要原因，而现在的医疗机构都是按市场经济规律经营，追求利润化是目标之一。新型农村合作医疗的定点机构有在合作医疗制度中受益的期望。而定点医院是新型合作医疗制度实施第一线的部位，它的服务好坏和收费高低至关农民切身利益。定点医院收费普遍较高，与新型农村合作医疗所能获得的补偿相比微不足道。许多农户反映，同样一个感冒或其它小病，在私人医生那里只花二十多元，而到定点医院却要花费几百元。一些比较常见的小病，医生却要病人作各种检查，什么心电图、B超和各种化验，小病大看现象时有发生。为了能报销，有病往定点医院跑，路费、餐宿费、误工费再加上虚高收费等，化了许多冤枉钱，就算得到了一定补偿，仔细算算反而不划算。
3、定点医院少，看病手续烦。调查显示，农民就医大多数选择乡镇卫生所、村合作医疗站以及个体医生。因为他们觉得这些医疗单位离家近，就医方便，药价便宜，收费低，服务态度好。定点医院少，给农民看病带来不方便。
党的__大报告指出，在我国要建立卫生服务和医疗保健体系，着力改善农村医疗卫生状况，提高城乡居民的医疗保健水平。结合调查，就抓好我县农村医疗卫生工作，现提出以下几点建议。
1、切实把农村医疗卫生事业摆上更加重要的位置。农村医疗卫生事关广大农民群众的生命安全和身体健康，没有农民的健康，就没有农村的小康。面对新的形势，要把加快发展农村医疗卫生事业纳入全县国民经济和社会发展的重点，摆上各级政府及部门重要的工作议程，根据新情况制定长、中、短期发展规划，完善政策措施。各乡镇要落实相关部门和兼职干部负责此项工作，要切实把健康教育、爱国卫生等工作纳入政府工作日程，要坚持常抓不懈，改变乡镇政府对“大卫生”工作“活没人干，事没人管”的局面。在全县中小学生中继续开展好健康教育课，在农民群众中做好保健知识的宣传，进一步促进全民自我保健意识的提高。
2、要推进乡(镇)卫生院运行机制的改革。努力探索乡(镇)卫生院的多种运营方式，不搞一刀切，不强求一种经营模式。要认真总结大岗子乡卫生院改革经验，进一步深化运行机制和人事制度改革，积极推行人员聘用制度，注重引进人才、引进资金，以此来改善医疗条件和提高医疗水平，更好地满足农民群众的医疗需求，力争在三年内取得明显成效。
3、建立人才流入机制，抓好从业人员培训。要加快卫生系统内部人事制度改革步伐，激活用人机制，制定宽松的人才政策，积极创造有利于人才流入的环境，广揽技术人才。要继续加强对农村卫生人员的培训，每年对乡村医生轮训一次，加快乡村医生知识更新步伐。进一步完善医疗集团运行机制，医疗技术下沉一级，实施技术合作和指导，帮助当地提高医疗水平，进一步提高我县农村卫生队伍的整体素质。
4、加强医疗卫生事业的软环境建设。监察、物价等部门要加强对相关部门针对村级社区卫生服务站所设立的收费项目的检查力度，坚决取消不合理收费，对合理收费项目的不合理部分也要坚决取消，并重新确定标准，为村级医疗卫生机构减负。同时，要进一步加大对非法行医现象的惩治力度，彻底净化农村医疗卫生市场，使非法行医现象在农村没有生存的土壤。
5、积极创造条件，尽快建立农民医疗保险制度。在农村全面实行新型合作医疗制度是大势所趋，要抓住我省20____年全面实行新型合作医疗制度这一契机，抓紧为我县推行此项制度做好各项准备。在暂时没有实行该项制度的情况下，各级政府及相关部门要把开展扶贫工作与解决农村困难群众医疗需求结合起来，把因病致贫的群众当做扶贫重点，要采取多种措施，有效地解决贫困群众就医难的问题。
我国新医改方案已正式出台施行，新医改将加快基层医院的建设,改善医疗卫生队伍素质和活力,保证农民看得起病,缩短城乡之医疗差距,解决好公立医院的布局问题。有助于引入社会资金、调动社会各界力量办好基层医疗机构提供了政策依据。新医改的重点在于完善农村和社区医疗服务体系，农村和社区医疗服务体系是农村医疗网的枢杻，既承上启下，又承担着预防、保健、防疫、健教、医疗和计生等诸多具体任务的医疗机构。乡镇医院的生存与发展直接关系到十亿农民的切身利益，也关系到党的三农政策的全面落实。基层医院的生存与发展好坏，决定着新医改的最终成功与否，基层医院无疑是新医改的焦点与难点，但是，由于国家经济条件的制约，基层医院的改革和完善还存在很大的苦难。
据不完全统计，全国基层医院的总数己达5万余所，担负着全国2/3 人口的医疗卫生服务工作，实属面广量大，任务繁重。由于我国是一个卫生资源缺乏和分布不平衡的国家，高级医学专家和高级医疗设备大多集中在城市中的大医院，而基层医院占有的卫生资源却很少很少，互相间的医疗水平、差距很大，以致城市中大医院的病人排队、非常拥挤，而基层医院的病人却冷冷清清，出现了明显的两极分化局面。在卫生资源总量不足的情况下，却又造成卫生资源的浪费，如此的非良性循环，必然影响两极医院的医疗服务质量，影响医疗卫生事业的发展和提高。由此，老百姓看病难，看病贵，医疗条件差就完全凸显了出来。
主要突出在以下几个方面：
1. 人力资源：人才匮乏，基层医院卫生队伍中有相当部分人员没有接受过高等医学教育，学历层次低，人才质量不能适应现代人才竞争，特别是缺乏具有现代医院管理知识的干部人才；人力资源管理不到位，目前基层医院人力资源管理还处在一个较为初始的阶段，一些医院有人事管理而没有人力资源规划，由有人力资源却没有人力资源开发培训计划，渴望引入人才但没有完善的用人机制，重视引进人才却不重视对现有人力资源的挖掘，注重对技术设备等有形资源的投入却忽视对人的潜能等无形资源的开发，导致管理成效甚微人力资源浪费。一方面引进人才另一方面是业务骨干和管理人才的流失，员工积极性受到挫伤，团队共振效应难以产生，阻碍了医院的发展。缺乏对人才的尊重，拥有人才，却没有委以重任；选拔人才，却没有合理的使用；引进人才，却留不住人才。目标不明确，缺乏完善的管理，对于一些基层医院来说还缺乏一套较为完善科学的员工晋升奖励和发展的制度，员工不了解医院所制定的目标，影响了群体凝聚力和向心力，团队精神也难以体现。
2. 客观环境：由于体制、观念、技术、资金和经营理念等方面的差距，一些竞争力弱的基层医疗机构将无法生存，甚至会被挤出医疗市场
3. 管理体制：传统的管理落后 传统的卫生事业单位用人制度、分配制度以及人事管理的模式在理念、体制、机制和政策方面，都与市场经济体制有一定的差距，在现在很多基层医院还有医生看病凭的`仍是听诊器、温度计及血压计这“老三件”。这种农村基层卫生机构的现状是我国大部分基层医院的一个缩影，医院陷入如此窘境，广大基层群众的身体健康岂能得到保证。在重庆市武隆县的很多乡镇医院连X光机和B超仪都没有，至于“三大常规化验”、人工呼吸机、吸痰器等急救设施更是无从谈起，由此及彼，可见，乡镇医院不管在基础设备上还是在管理体制上都纯在很大的缺陷，这是我们未来全科医生必须挑起的建设大梁。在国家的大力支持下，以建设和提高基层医疗水平为己任，认真贯彻落实。从农村实际出发，因地制宜，以保障农民基本医疗为目标.以制度建设为核心，与农村医疗保障服务网络建设相配套.农民在基本医疗保险与农民个人投入、农村社区经济、企业、慈善机构、外资机构等方面的捐助相结合，采取得力措施，加快建设步伐。
（一）立足保基本，提高基本医疗保障和公共卫生服务水平。
基本医疗保障方面，在巩固扩大覆盖面的同时，把重点放在提高保障水平和经办服务水平上。通过提高筹资水平和封顶线、降低起付钱和个人支付比例、推行住院统筹与门诊统筹相结合、合理控制医保基金结余率等措施，不断提高医疗保险待遇水平。加强基本医疗保障服务管理，完善医保付费方式，构建合理就医导向机制。公共卫生服务方面，认真实施基本公共卫生服务和重大公共卫生服务项目，严格执行服务标准，切实加强资金管理，加大日常监管力度，不断提高项目实施的质量和效率。
（二）着力强基层，全面增强基层医疗卫生机构服务能力。
积极推进工作重心下移，把更多的财力、物力投向基层，把更多的人才、技术引向基层，切实增强基层的服务能力。在农村，加强县医院标准化建设，加快乡镇卫生院规范化建设步伐，推进乡村卫生机构一体化管理，继续巩固完善三级医疗卫生服务网络。在城市基层，重点是加强社区卫生服务机构标准化建设，完善设施配套、科室设臵、服务流程和规章制度。增强城乡基层医疗卫生机构服务能力，必须在软件建设上下更大功夫。要着力提升基层医疗卫生人员
技术水平，积极转变基层医疗卫生机构服务方式，使更多的城乡居民不出社区、不出乡村就能看病。
（三）突出建机制，促进深化医改持续健康推进。
完善基层医疗卫生机构补偿机制。以县（市、区）为单位，在省定基层医疗卫生机构编制配备范围内，明确本地区人员编制配备标准。在此基础上，按照“核定任务，核定收支，绩效考核补助”的要求，落实政府补助经费，确保基层医疗卫生机构正常运转。建立医改资金筹措机制。调整财政支出结构，完善政府对公共卫生、基层医疗卫生机构和基本医疗保障的投入机制，落实公立医院政府补助政策，保证政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度，保证医药卫生体制改革所需资金。同时，健全资金使用管理办法，严防发生违法违规行为。
农村卫生工作是党的农村工作的重要组成部分。做好农村卫生工作，不仅直接关系到广大农民群众身体健康和生活质量的提高，而且关系到到农村经济社会的协调发展，关系到促进社会主义新农村建设，关系到构建和谐社会伟大目标的实现。未来的医院面对各种挑战，必须平衡经济规模和最佳就医可及性之间的关系，合理利用科学技术的发展，因地制宜合理利用人力物力资源，在党和政府的领导下共同构建新农村！
一、概述
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到__美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。__年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“关键人物”。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
三、otc市场或社区医药市场分析
otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
1.首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
2.实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
3.必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足；再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
4.利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
5.介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
五、结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。
总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种“光卖不管”的被动。